Spring til indhold

Strategisk Salgsmetode og ledelse

Valgfag

Fagets formål og indhold

I faget strategisk salgsmetode og ledelse lærer du at tænke strategisk over salgstilgangen. Du lærer at analysere virksomhedens omsætningsmetoder, samt understøtte og lede disse, så virksomhedens strategiske mål opnås. Strategi bliver virkeligt for kunder i salgs øjeblikket. Salg er også hvad hele virksomheden lever af. Men salg er under forandring, processerne og mulighederne bliver på engang mere komplekse, og mere automatiserede.; Derfor skal moderne organisationer sammentænke deres strategiske mål med den måde, de sælger deres produkter og ydelser på.

Dette fag har til formål at styrke deltagernes kompetencer i at arbejde strategisk og praktsisk ud fra et solidt teoretisk fundament med linket mellem salg og strategi. Faget har til formål at bygge bro mellem strategien for virksomheden, samt tilgangen til salgsarbejdet og ledelsen heraf. Det gælder helt ned i den enkelte kundetilgang og håndtering Det er derfor en grundantagelse i faget, at salg ikke bygger på tilfældigheder, men er en processuel bedrift, der kan analyseres og forbedres via organisatoriske og ledelsesmæssige tiltag – både overordnet og i de enkelte kunderejser.

Udgangspunktet er en grundig introduktion til salg som proces og metode, herunder en bred gennemgang af de mest aktuelle hovedstrømninger, der adresserer den seneste udvikling inden for feltet. Til dette kobles en række strategiske teorier og værktøjer, der gør studerendedeltagerne i stand til at forstå salgets rolle i strategien, og udarbejde de bedste rammer herfor, indklusiv ledelsesværktøjer såsom lønordninger og feedback modeller. Udover teorier, værktøjer og metoder introduceres de studerende til konkrete cases, der illustrerer de mange facetter og den kompleksitet, der er forbundet med at arbejde strategisk med salg i praksis.

Vi synliggøre nødvendige valg og fravalg på tværs af forskellige organisatoriske sammenhænge hos både den sælgende organisation og kunden. Ved hjælp af denne tilgang forsøger vi at adressere nogle af de udfordringer, der kan være forbundet med at arbejde med strategisk orienteret salg i praksis.

Fagets centrale temaer

  • Salg bygger ikke på tilfældigheder eller talent. Det er metode og proces. Derfor kan salgsindsatsen analyseres og understøttes af .
  • Hvis der ikke er et klart link mellem virksomhedens strategi og den udførte salgsindsats vil begge dele fejle.
  • Hvordan en strategisk optimale salgsproces ledes og organiseres med brug af data og automatisering.
  • Hvordan redskaber, teorier og modeller kan understøtte den konkrete salgsindsats uden at forsimple de komplekse der er mellem salgseffektivitet og virksomhedens samlede mål.

Dit udbytte

Du vil lære at:

  • Tænke og handle strategisk i salgstilgang så tilgang og resultater underbygger virksomhedens strategi og matcher dens organisation og kultur i en organisatorisk sammenhæng.
  • Identificere hvilke data, der er relevante og nødvendige for at foretage en grundig analyse af salgsindsatsen. Herunder identificere hvilke KPI’er, der kan fremme den rigtige indsats og de ønskede resultater.
  • Hvordan virksomhedsstrategi kan udmøntes i salgsarbejdet, og forbindes med kundens ønsker, samt skabe en understøttende salgstilgang.
  • At vælge de bedst egnede analytiske redskaber og tilpasse dem til den specifikke situation

Deltagerprofil

Dette fag henvender sig til alle, der ønsker en større forståelse af salg og dettes samspil med strategi. Det er både relevant for profilen, der selv sælger eller leder salgsindsatser, men også for andre funktioner med indirekte berøring til salg, eksempelvis strategifunktioner, marketing, indkøb og lignende. Faget kan tages som enkeltfag eller som en del af din samlede Master of Business Development.

Undervisere

Mogens Bjerre

Lektor, PHD

Mogens Bjerre

Institut for Afsætningsøkonomi

stefan kirkegaard - underviser

Ekstern Lektor, PHD

Stefan Kirkegaard Sløk-Madsen

Institut for Strategi og Innovation

Hold

Efterår 2021

Hold
Datoer
  • 25/08/2021
  • 26/08/2021
  • 27/08/2021

De to første dage er fra 9.00 – 17.00
Den sidste dag er fra 9.00 -13.00
Adresse: CBS, Dalgas have 15, Frederiksberg 2000

Eksamener

Skriftlig eksamen med mundtlig forsvar
Skriftlig aflevering: d. 17 september
Mundtlig eksamen: d. 23 og/eller 24 september